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對(duì)話金句
“接待每一位客戶，我們提前盡量的能了解他多少就去了解他多少，我們對(duì)這個(gè)客戶了解的越多，那就對(duì)我們后期的成交越有幫助。如果說(shuō)你對(duì)客戶一無(wú)所知，根本就不可能成交的，大家可以回想一下成交客戶里邊，基本上成交的時(shí)候都是啥都知道的”
“我們必須得確定客戶已經(jīng)充分了解到房源的各種優(yōu)缺點(diǎn)，他對(duì)房子有購(gòu)買的欲望，而且你和客戶之間也有了信任感，客戶能體驗(yàn)到了你的服務(wù)，他愿意和你繼續(xù)交流，或者是他愿意繼續(xù)和你去談房子的事情的時(shí)候，那可能我們滿足了客戶的這幾點(diǎn)，那就完全可以放心大膽的去成交了”
小編：“親愛(ài)的朋友們，大家好！歡迎收聽(tīng)前線故事。前線故事是收集尚正行房地產(chǎn)策劃代理精英的一線故事，整合我們實(shí)際工作中發(fā)生的一些典型案例，通過(guò)這些案例揭開(kāi)個(gè)人快速成長(zhǎng)的小秘密，讓我們共同進(jìn)步與成長(zhǎng)。對(duì)于銷售來(lái)講，逼定是最后成功的臨門一腳，如何能做到成功的逼定或者是不逼也能達(dá)到預(yù)期的結(jié)果？本期我們的主題就是逼定，讓我們歡迎我們的老朋友陽(yáng)光錦城的銷冠琳琳給我們分享他的觀點(diǎn)和技巧！
琳琳：“各位同事大家好！我是陽(yáng)光錦城的琳琳，大家應(yīng)該對(duì)我也不陌生了，因?yàn)槲抑颁涍^(guò)幾次前線故事。今天的話就說(shuō)這個(gè)逼定的話題，剛才凌姐也說(shuō)了，逼定是銷售中最后的臨門一腳，就是說(shuō)對(duì)我們之前所接待的客戶做的所有的努力的體現(xiàn)，也是我們置業(yè)顧問(wèn)把努力變現(xiàn)的一個(gè)關(guān)鍵的步驟。
我們每個(gè)人應(yīng)該都經(jīng)歷過(guò)一些客戶存在逼定不太在行的時(shí)候，或者是有的壓根不會(huì)逼定的。如果說(shuō)不會(huì)逼定的話是非常吃虧的，前面你接待的再好，講解的再好，你要不會(huì)逼定這個(gè)客戶，他肯定是不會(huì)主動(dòng)找你交錢主動(dòng)成交的，對(duì)不對(duì)？這樣的話你前面的努力就白費(fèi)了！所以說(shuō)逼定也可以達(dá)到一個(gè)快速成交的目的。有些客戶要經(jīng)歷很多的過(guò)程，很多次逼定才能達(dá)到成交，但是有的客戶解決完他的問(wèn)題之后，一般就水到渠成了，各種各樣的的情況都有。
我這邊結(jié)合我接待過(guò)的客戶介紹兩個(gè)例子：第一個(gè)例子的話，我先介紹一下之前我接待的一個(gè)比較典型的客戶，去年接待的來(lái)訪一次就成交的客戶。這個(gè)客戶的話他屬于性格謹(jǐn)慎小心型的客戶，他一直關(guān)注這個(gè)房子兩年多了，這個(gè)客戶剛開(kāi)始的話是通過(guò)手機(jī)上面安居客加的微信，他是一直在關(guān)注房產(chǎn)這塊的動(dòng)向，每個(gè)樓盤(pán)他在上面都有聯(lián)系。另外他經(jīng)常微信咨詢，比如說(shuō)他想到什么問(wèn)題了，他會(huì)不分時(shí)間或者說(shuō)不分是啥問(wèn)題，他只要想知道的，立馬就會(huì)問(wèn)立馬就要知道答案。如果說(shuō)你當(dāng)時(shí)在忙的話，他可能會(huì)一直追問(wèn)，但是如果你回答他之后，基本上都是失聯(lián)的狀態(tài)就聯(lián)系不上他了。問(wèn)他要電話號(hào)碼，他壓根不會(huì)給你，所以說(shuō)這種客戶你對(duì)他一無(wú)所知，只能通過(guò)他的朋友圈去了解他的情況，因?yàn)樗?jǐn)慎了。
他平時(shí)斷斷續(xù)續(xù)會(huì)發(fā)一下朋友圈，畢竟兩年多了，他朋友圈多多少少也會(huì)發(fā)一點(diǎn)，上面有些同行給他點(diǎn)贊，說(shuō)明他也在關(guān)注其他樓盤(pán)。然后當(dāng)時(shí)是問(wèn)了我的同事，他在安居客里邊，因?yàn)槲覀冞@邊后臺(tái)每個(gè)置業(yè)顧問(wèn)在上邊都有鏈接，在安居客上我們這個(gè)樓盤(pán)的所有的置業(yè)顧問(wèn)，同樣一個(gè)問(wèn)題，他每一個(gè)人都會(huì)問(wèn)一遍，非常謹(jǐn)慎，因?yàn)樗麚?dān)心問(wèn)一個(gè)人的話，如果說(shuō)這個(gè)人騙他怎么辦，就這種比較謹(jǐn)慎的。開(kāi)始我感覺(jué)這種客戶抓不住，一直都占不到主動(dòng)權(quán)，但是忽然有一天他就發(fā)微信，他說(shuō)他回來(lái)了，明天啥時(shí)間來(lái)看房，一直在外地。然后第二天的時(shí)候客戶就準(zhǔn)時(shí)來(lái)了，一個(gè)人來(lái)了，40多歲，當(dāng)時(shí)應(yīng)該是國(guó)慶節(jié)，他是趁假期回來(lái)看房子，買房子。他到訪給他介紹樓盤(pán)的時(shí)候，他啥問(wèn)題都不問(wèn)，話也非常少，你跟他講啥他聽(tīng)啥，聽(tīng)著也很認(rèn)真很有耐心的那種。后來(lái)帶他去看工地的時(shí)候，他就直接帶了一個(gè)卷尺，然后還有手機(jī)里邊不是有一個(gè)備忘錄，把每一個(gè)客廳包括衛(wèi)生間，還有臥室，尺寸、進(jìn)深和開(kāi)間全部都記得清清楚楚的。他拿著尺子把這個(gè)毛坯房里邊所有房間的尺寸都量一下，然后記到他手機(jī)上。”
小編：“說(shuō)明這個(gè)人的心特別細(xì)！”
琳琳：“對(duì)是的。然后我當(dāng)時(shí)就有點(diǎn)不能理解，但是我肯定要站在他的角度上來(lái)，因?yàn)槲液退呀?jīng)接觸了一兩年了，知道他是啥性格，肯定先順著他。我就幫他拉著尺子全部幫他量幫他記，然后就這樣慢慢的拉近和客戶之間的距離，后來(lái)才能跟他慢慢的交流，知道他的情況。通過(guò)中間的交流就知道了他是在外地做窗簾生意的，安裝批發(fā)窗簾那種，所以說(shuō)他對(duì)尺寸這一塊非常的在意，然后還有房子的戶型，因?yàn)樗赡芫褪侵?/FONT>窗簾店去量過(guò)的戶型比較多，他也非常懂。還有一點(diǎn)就是他非常在意這個(gè)房子的公攤面積，因?yàn)樗?dāng)時(shí)來(lái)的時(shí)候絕對(duì)不是第一家，肯定在其他樓盤(pán)也是這樣看的。
看完之后我倆到售樓部，他把剛才量的所有尺寸，就是每一個(gè)空間的凈面積就全部加了，本來(lái)看的146的，加下來(lái)就100左右非常小，他非常接受不了。肯定不能那樣加，因?yàn)槔镞叺膲w，公攤啥了，是不是？然后我就針對(duì)這一個(gè)問(wèn)題，趕緊就給他介紹，現(xiàn)場(chǎng)直接百度給他看，給他說(shuō)公攤有哪些，然后還有公攤的標(biāo)準(zhǔn)是多少，還對(duì)比其他的樓盤(pán)，因?yàn)槠渌麡潜P(pán)有的戶型他是有尺寸的，我們這邊的話也是有尺寸的，然后包括用我們這邊帶尺寸的和他測(cè)量的沒(méi)有尺寸的做比較，再拿著其他樓盤(pán)的帶尺寸的和我們這邊帶尺寸的做比較，然后去百度上給他搜公攤，讓他知道哪些是公攤。最后又跟他說(shuō)了一下，以后如果說(shuō)你再賣房子的話，也是根據(jù)建筑面積來(lái)賣的，并不是說(shuō)你就賣凈面積，肯定不會(huì)吃虧，再說(shuō)你去全國(guó)買房子，他也不可能說(shuō)沒(méi)有公攤的，即使有一天沒(méi)有公攤了，那這個(gè)房子這個(gè)價(jià)格也買不到，就這樣非常詳細(xì)給他就一一的做了一個(gè)對(duì)比。
他量尺寸還有一個(gè)目的就是隨后如果說(shuō)裝修的情況下夠不夠住，我就根據(jù)他量這個(gè)尺寸，包括咱們平時(shí)用的沙發(fā)、床都是多大尺寸的，根據(jù)房間的擺放，然后還有剩下多少活動(dòng)空間都給他一一的介紹完，然后這個(gè)客戶啥都沒(méi)說(shuō)。我就直接拿出來(lái)訂單，我說(shuō)你也看那么多家了，要不然直接訂著吧，然后他啥也沒(méi)說(shuō)直接就交錢了。其實(shí)當(dāng)時(shí)也挺意外的，但是后來(lái)總結(jié)了一下，其實(shí)這種客戶他在咱們這邊是這樣的，他去其他地方也是這樣的，是不是？如果說(shuō)他去別的樓盤(pán)，置業(yè)顧問(wèn)沒(méi)有耐心的講解這個(gè)問(wèn)題，解決這個(gè)問(wèn)題，甚至跟他反著來(lái)，那有可能他壓根就聽(tīng)不下去。但是其實(shí)公攤的事兒每個(gè)樓盤(pán)它都有，你就跟他如實(shí)說(shuō)他也是能理解的，是不是？
這個(gè)客戶的情況現(xiàn)在想想比較簡(jiǎn)單，但是當(dāng)時(shí)確實(shí)是感覺(jué)比較意外的。這個(gè)的話首先是咱們之前學(xué)過(guò)相關(guān)的課件，通過(guò)他的職業(yè)，因?yàn)樗亲龃昂煹?，然后他性格，然后還有中間接待他的時(shí)候他的言行做一個(gè)匯總，可以從中間找到他真正的關(guān)注點(diǎn)去解決這個(gè)問(wèn)題，去對(duì)癥下藥，找到源頭，把他關(guān)注的這一個(gè)問(wèn)題解決了，直接就，成交就很容易了，就水到渠成了。
另外這個(gè)客戶能成交的話，我認(rèn)為應(yīng)該還有以下兩點(diǎn)：第一點(diǎn)的話，首先主要是前面做的鋪墊，前面和他聯(lián)系的過(guò)程，這個(gè)客戶首先他是喜歡占主動(dòng)權(quán)，他非常謹(jǐn)慎，不愿意說(shuō)任何關(guān)于他的信息。還有他認(rèn)為你是賣房子的，你要掙他的錢，他一直可能對(duì)置業(yè)顧問(wèn)有一些抵觸的心理。如果說(shuō)你剛開(kāi)始你就看不慣他，或者跟他反著來(lái)，你非要占主動(dòng)權(quán)，非常強(qiáng)勢(shì)，那有可能你倆都不會(huì)聯(lián)系到最后是吧？所以說(shuō)這種客戶的話，我當(dāng)時(shí)戰(zhàn)術(shù)是這樣。因?yàn)槲抑肋@也沒(méi)電話，人家也不會(huì)來(lái)找你，你對(duì)人家也一無(wú)所知，你也問(wèn)不出來(lái)啥是不是？你只有說(shuō)讓他去關(guān)注你，直接把主動(dòng)權(quán)給他做一個(gè)長(zhǎng)線的跟蹤。他如果說(shuō)問(wèn)啥的話，你可以直接跟他說(shuō)，然后通過(guò)網(wǎng)絡(luò)吸引他的注意。因?yàn)楫?dāng)時(shí)我們這邊成交的也比較多，成交頻繁，然后經(jīng)常往朋友圈發(fā)成交的捷報(bào)啦，或者說(shuō)房子要漲價(jià)啦，或者是施工進(jìn)度，或者是平時(shí)下雨天啥的群發(fā)問(wèn)候了啥的，經(jīng)常把朋友圈營(yíng)造一個(gè)很忙的氛圍，通過(guò)這個(gè)來(lái)吸引他的目光，獲得他的關(guān)注，因?yàn)樗緛?lái)就一直在關(guān)注咱們這個(gè)樓盤(pán)。所以說(shuō)他關(guān)注就會(huì)產(chǎn)生一種非常想來(lái)吸引他的注意力，就可以達(dá)到被動(dòng)變成主動(dòng)的一個(gè)效果；第二點(diǎn)就是要盡可能的主動(dòng)去了解這個(gè)客戶的情況，不管是通過(guò)朋友圈也好——因?yàn)槲耶?dāng)時(shí)通過(guò)朋友圈了解到的是當(dāng)天他發(fā)了一個(gè)他的駕照本，然后我直接在上面可以看到他的地址，然后他的名字大概有倆字能看到。通過(guò)這一個(gè)信息直接就知道他家庭住址了。因?yàn)樗麄兇迳?/FONT>也有人在這買房子，我直接打電話問(wèn)了他們家的一切的情況。
就是要把握每一個(gè)細(xì)節(jié)，只要能了解他的，都能想辦法去了解，這樣的話你了解這個(gè)客戶情況越多，就會(huì)對(duì)咱們這邊越有利，越容易把控談判的局面。如果說(shuō)你對(duì)客戶一無(wú)所知，你啥都不知道，這個(gè)客戶到最后有可能一句話，我回去考慮考慮，你也不知道考慮啥，他也不說(shuō)，是不是？就是因?yàn)樯?/FONT>不成交你都不知道對(duì)不對(duì)？你壓根就跟他就沒(méi)有共鳴，他啥都不跟你說(shuō)，你啥也不知道，所以說(shuō)你中間成交的契機(jī)，還有成交的優(yōu)勢(shì)，那都是我們自己一步一步給自己制造的，對(duì)不對(duì)？”
小編：“對(duì)！其實(shí)這個(gè)客戶在我看來(lái)，可能前面這兩年的交流也是考驗(yàn)置業(yè)顧問(wèn)耐心的一個(gè)體現(xiàn)。也可能就是這兩年他在詢問(wèn)房子的過(guò)程中，你是唯一一個(gè)能一直保持長(zhǎng)期聯(lián)系的這個(gè)顧問(wèn)。會(huì)不會(huì)有這種情況？”
琳琳：“確實(shí)是這樣的。因?yàn)楫?dāng)時(shí)他到訪那一天，我們所有人都沒(méi)有他的電話號(hào)碼，我們倆不是加了有微信，但是其實(shí)我的同事的微信他都有，但是他就能記住我一個(gè)人的名字。”
小編：“我覺(jué)得可能客戶成交更多的是你對(duì)客戶各種正常問(wèn)題的提問(wèn)，還有刁難問(wèn)題提問(wèn)的一個(gè)耐心解答，建立了你和客戶之間的一個(gè)信任。客戶覺(jué)得你是一個(gè)值得被信任的銷售，包括到現(xiàn)場(chǎng)他去拿尺子量房子，你也沒(méi)有表現(xiàn)出來(lái)反感，正常的話一般置業(yè)顧問(wèn)接待肯定會(huì)接受不了，或者是在看房的時(shí)候就直接提出來(lái)，也可能很多項(xiàng)目它達(dá)不到一個(gè)現(xiàn)房測(cè)量的條件。”
琳琳：“是的。因?yàn)楫?dāng)時(shí)確實(shí)是通過(guò)幫他拉尺子量尺寸記尺寸這個(gè)過(guò)程之后，然后后來(lái)他才和我慢慢的交流，問(wèn)他啥，他才說(shuō)啥，剛開(kāi)始問(wèn)他啥，他啥都不說(shuō)的那種。我這個(gè)客戶的話主要的還是前期建立了一些信任關(guān)系，成交不僅僅依靠后期客戶到訪這一方面，更重要的一點(diǎn)就是前面兩年的網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系。你像一個(gè)客戶的話，一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)對(duì)他一無(wú)所知，而且一直就是保持著兩年的聯(lián)系，而且經(jīng)常會(huì)提出各種各樣的一些問(wèn)題去問(wèn)你，換一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)的話也有可能沒(méi)有等到客戶到訪都已經(jīng)沒(méi)有在聯(lián)系了，是不是？”
小編：“對(duì)！”
琳琳：“在縣城的話有很多客戶就是這樣的，他是在外地打工回不來(lái)，有的是準(zhǔn)備買房子，然后錢還不夠，提前看看，一直關(guān)注著樓盤(pán)，其實(shí)這種客戶很多。所以說(shuō)我們置業(yè)顧問(wèn)要充分的去理解客戶，因?yàn)樗麄冊(cè)谕膺叿浅?/FONT>不容易，我們本來(lái)就是置業(yè)顧問(wèn)賣房子的，你手機(jī)上網(wǎng)絡(luò)這一塊的話，微信里邊你永遠(yuǎn)不知道誰(shuí)要買房子，誰(shuí)不買房子對(duì)不對(duì)？我們營(yíng)造一個(gè)朋友圈平時(shí)成交的信息，包括各方面的問(wèn)候之類的，群發(fā)這方面，如果說(shuō)做得好的話，不僅會(huì)吸引一些要買房的客戶，就是藏在網(wǎng)絡(luò)里的一些以前有意向的客戶去看，引起他們的注意，也有可能有些客戶說(shuō)他家里有人買房的時(shí)候會(huì)給你介紹是不是？
另外朋友圈要一直保持著活躍度在網(wǎng)上，然后后期的話你像我這個(gè)客戶，后期到訪之后，通過(guò)幫他量房子，幫他后邊詳細(xì)的做講解，就是要有足夠的耐心。你想如果說(shuō)他去別的樓盤(pán)，他也是一樣的問(wèn)題，但是如果說(shuō)那個(gè)置業(yè)顧問(wèn)到后邊沒(méi)有耐心，肯定也不會(huì)成交的，對(duì)不對(duì)？所以說(shuō)我們做置業(yè)顧問(wèn)要有耐心，對(duì)每一位客戶都不能放棄，全心全意的服務(wù)好每一位客戶！
我再為大家介紹我的第二個(gè)成交的案例：A客，這組客戶他是一組老帶新的客戶，就是老客戶前一天介紹的第二天到訪的。當(dāng)時(shí)他們村在我這里買的有四家，這四家和他們家都是那種同姓的近門親戚。然后他其實(shí)到訪之前，老客戶給我介紹的時(shí)候就跟我說(shuō)了，這個(gè)人是肯定要買房子的，但是他手里邊有錢，比較挑，去別處已經(jīng)看過(guò)好幾家了，說(shuō)的是現(xiàn)在有一家他正在考慮中比較中意的，說(shuō)是一定要買房子，但是不一定會(huì)買你們那，反正他這一次回來(lái)了，知道我們?cè)谀琴I了讓他去看看，就這個(gè)意思。
這個(gè)客戶的話當(dāng)天到訪大概就是40歲左右，他是開(kāi)車帶著他的媽媽，他媽媽大概就是60多歲了，然后他老婆還有在這邊買的兩位業(yè)主一塊來(lái)的，因?yàn)樗麄儍杉覒?yīng)該還是比較親的那種。這組客戶的話，人是非常健談的，問(wèn)啥說(shuō)啥，性子非常急那種客戶，非常幽默。他來(lái)之前看過(guò)別家，但是他來(lái)我們這售樓部的時(shí)候，我記得是剛好中午吃完飯的時(shí)候他來(lái)了，當(dāng)時(shí)正好是停電了，所以說(shuō)啥氛圍也沒(méi)有，也沒(méi)有人特別安靜。然后當(dāng)時(shí)給他講啥的話，他也沒(méi)耐心聽(tīng)，跟他說(shuō)啥，他都說(shuō)我什么都知道，你不用跟我講了，你直接給我算價(jià)就行了。就這樣就啥也不想聽(tīng)，但是我勉強(qiáng)的把這個(gè)小區(qū)的地段配套戶型揀重點(diǎn)，花了大概5分鐘，給他過(guò)了一遍，但是明顯感覺(jué)到他關(guān)注的點(diǎn)并不在咱們小區(qū)的配套上，我就純粹的就過(guò)了一遍感覺(jué)是，他一直想知道的一直在意的就是這個(gè)房子的價(jià)格。然后就是感覺(jué)客戶馬上就坐不住沒(méi)有耐心的時(shí)候，我就趕緊去算了價(jià)，算了價(jià)之后拿著價(jià)格表過(guò)來(lái)跟他說(shuō)了一遍，他的表情就是立馬就皺起了眉頭，然后也嚴(yán)肅了不說(shuō)話了，手還支著桌子。這個(gè)時(shí)候他才開(kāi)始去認(rèn)真的考慮這套房子，然后我就趕緊說(shuō)我?guī)е闳スさ厣峡匆幌?，因?yàn)槲遗滤苯涌磧r(jià)格，看完直接回家一考慮完事了結(jié)束了。我前面的賣點(diǎn)我也沒(méi)給他說(shuō)完，然后我直接說(shuō)帶著他去工地看房子，帶他們?nèi)タ捶孔油局新愤^(guò)每一個(gè)地方，包括路過(guò)小區(qū)，把那個(gè)小區(qū)景觀講了一遍，路過(guò)大門把大門說(shuō)了一遍，然后到大堂的話把大堂介紹了一下，到停車場(chǎng)把停車場(chǎng)介紹了一下，每一個(gè)位置它都對(duì)應(yīng)的有我們這邊銷講，就跟他完全把我們的賣點(diǎn)的話給他介紹完，因?yàn)橛行┑胤剿菦](méi)有完善的話，我們可以給他說(shuō)以后是什么樣的，就全部到最后，通過(guò)看工地途中這個(gè)時(shí)間，把所有的房子里邊的賣點(diǎn)，包括小區(qū)后期的配套全部都介紹給他了。”
小編：“一開(kāi)始你給他講他根本就不聽(tīng)，然后你發(fā)現(xiàn)他根本就沒(méi)有認(rèn)真聽(tīng)的時(shí)候，你開(kāi)始去找他關(guān)注的點(diǎn)，帶他去看房的過(guò)程中，再把所有產(chǎn)品的賣點(diǎn)的銷講，所有的知識(shí)又重新給他講了？”
琳琳：“對(duì)是的，因?yàn)榍懊娓v的他沒(méi)耐心的時(shí)候跟他講的，那就是白講了，他壓根都沒(méi)聽(tīng)，就是我硬塞給他，這后邊去工地的時(shí)候講的時(shí)候，因?yàn)樗呀?jīng)看了價(jià)格他就在考慮這個(gè)房子，所以說(shuō)我跟他講這個(gè)時(shí)候才是有意義的。講完之后，回來(lái)他就開(kāi)始跟我說(shuō)能不能優(yōu)惠了?能優(yōu)惠多少?他又開(kāi)始急著要優(yōu)惠了。這個(gè)客戶的就是那種急性子的客戶，這個(gè)時(shí)候他又非常想知道能優(yōu)惠多少錢，然后我就直接順勢(shì)進(jìn)入談判的環(huán)節(jié)，我也開(kāi)始直接逼他，我說(shuō)你能不能定，你要是今天能定的話，我就去跟領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)。
這個(gè)時(shí)候又逼出了他的很多的問(wèn)題：比如說(shuō)小區(qū)以后的物業(yè)費(fèi)，或者說(shuō)各種各樣的問(wèn)題吧，逼出來(lái)很多問(wèn)題，然后都一一解決，解決之后的話，他到最后的話他又開(kāi)始說(shuō)這房子給他兒子買的，他兒子現(xiàn)在不在家，要跟他兒子商量，然后我就直接給跟他說(shuō)要不然直接打電話好了，你直接打電話，你回家也是打電話，在這也是打打電話，你現(xiàn)在反正都來(lái)了是不是？然后他聽(tīng)著挺有道理的，然后就直接給他兒子打電話，但他兒子意思就是說(shuō)聽(tīng)家里的安排買在哪里都行，沒(méi)有一點(diǎn)意見(jiàn)，就這個(gè)意思。然后他問(wèn)完之后，這個(gè)問(wèn)題就解決了，是不是？然后我接下來(lái)就順理成章的第二輪的逼定。我就說(shuō)反正這房子給你兒子買的，你兒子也同意，你們親戚還有那么多人在這買了，要不然你們就直接定了，然后開(kāi)始第二輪逼定。這次逼定又逼出來(lái)新的問(wèn)題了，他又開(kāi)始說(shuō)他考慮一下，出去打個(gè)電話。然后我就趁著他打電話的時(shí)候，直接就是問(wèn)他家里人的意見(jiàn)，他家里的意思是說(shuō)他兒子在別處看了一套二手房，然后這兩天是在等二手房的信兒，具體是在談價(jià)格，也不知道是在等業(yè)主的信兒，反正是那套房也正在考慮中。所以說(shuō)他出去打電話就是去咨詢那套房了，但是他媽媽的意思就是說(shuō)那套房的話雖然是立馬能住，但是需要一次性，他們家是兩個(gè)兒子也不急著住，他媽媽和他媳婦的意見(jiàn)都是說(shuō)村里面都在這買的，讓他在這買就行了，首付款就付個(gè)30%，手里邊有錢先留著是不是？
另外的話這個(gè)客戶我也是通過(guò)他的朋友圈看到他前一天在我們縣城這邊一個(gè)汽車城訂了一輛車，他是買了一臺(tái)吉利，應(yīng)該是直接在吉利旁邊和銷售顧問(wèn)拍了照片，然后我一看，因?yàn)槲抑霸谀沁呝u車，然后我就直接給那邊銷售顧問(wèn)打電話，他給我說(shuō)他是全款買的，所以已經(jīng)占了他一部分資金了，所以說(shuō)他今天來(lái)看房子，其實(shí)我心里邊是有一部分底的。另外的話他家的情況就是兩個(gè)兒子，然后我這邊咨詢一下他家人的意見(jiàn)，其實(shí)他媽媽的意見(jiàn)也是這個(gè)想法，和村里邊的親戚不是有一個(gè)照應(yīng)，是不是？
他們家人都是這個(gè)意見(jiàn)，這會(huì)就是說(shuō)他這邊還在考慮那套二手房等那套二手房的消息，然后就是問(wèn)了他媽之后我心里邊就更有底了。后來(lái)他去打完電話回來(lái)的時(shí)候，他媽媽和他媳婦也都開(kāi)始做他的工作，也就是這個(gè)意思，讓他直接在這邊定了算了，然后他心里邊還是就一直在猶豫在那考慮。后來(lái)我看時(shí)間比較長(zhǎng)，我就直接回前臺(tái)了，他們?cè)谀沁?，因?yàn)槿思艺f(shuō)不讓打擾人家，人家在那考慮，然后一直在那考慮，然后后來(lái)他們?cè)谡勁?/FONT>區(qū)一直待了一個(gè)小時(shí)吧，一直都不說(shuō)話。后來(lái)我看他們幾個(gè)又給我打招呼說(shuō)先走了，然后他們車不是在外面停著，又開(kāi)始坐車?yán)镞吷塘?，大概過(guò)了有個(gè)十幾分鐘，然后他們又從車?yán)锘貋?lái)又來(lái)找我了，中間就是僵持這一段時(shí)間，回來(lái)找我，又問(wèn)了一些問(wèn)題，然后我就直接再逼定了一次，我說(shuō)買房子也沒(méi)那么糾結(jié)，你們村那么多人買了，然后就又把之前的那個(gè)他媽和他媳婦認(rèn)定的一些事，又重新說(shuō)了一遍，畢竟倆兒子已經(jīng)買了一個(gè)車了，就是他們的認(rèn)同點(diǎn)這塊，讓他們根據(jù)自己的認(rèn)同點(diǎn)再去認(rèn)同。然后我說(shuō)你買這邊也沒(méi)啥壓力，和村里邊住到一塊也比較方便，平時(shí)如果說(shuō)你養(yǎng)個(gè)狗了，或者說(shuō)以后有個(gè)啥事了，鑰匙往那一留是不是，你出去也方便啥的，家里都有個(gè)照應(yīng)，然后我就又說(shuō)了一遍，我說(shuō)要不然你們就直接訂，我就直接把訂單拿出來(lái)了。
把訂單拿回來(lái)了，讓他訂房子，然后這一次開(kāi)始說(shuō)到優(yōu)惠上面，然后他就開(kāi)始說(shuō)，他說(shuō)那能優(yōu)惠多少啥的，我說(shuō)你今天能直接定吧，然后這一次他們算是全部都統(tǒng)一了，能直接定啊什么的，然后我就說(shuō)訂房的話是3萬(wàn)，然后三天之內(nèi)付齊首付款行吧？然后我就每個(gè)人的意見(jiàn)都咨詢一遍，都說(shuō)沒(méi)問(wèn)題，然后我就直接沒(méi)問(wèn)題之后的話肯定接下來(lái)就是價(jià)格談判的一個(gè)方面，因?yàn)橐话阄胰フ勁袃r(jià)格的時(shí)候，肯定是去會(huì)先問(wèn)客戶的心理預(yù)期，那肯定會(huì)先給他說(shuō)大概你們心里邊想要的優(yōu)惠是多少，因?yàn)槲乙崆敖o你碰一下，因?yàn)槲覀冞@邊房子本身我要跟他講清楚的就是優(yōu)惠的話本身就是售樓部做銷售促進(jìn)成交的一種手段，并不是說(shuō)你來(lái)買這個(gè)房子，你想優(yōu)惠多少，一說(shuō)就直接優(yōu)惠了對(duì)吧？把這個(gè)情況給他說(shuō)一下，然后我都跟他說(shuō)，如果說(shuō)你說(shuō)你這會(huì)直接要1萬(wàn)，我明明知道我們這邊只能給你1000，中間差的太遠(yuǎn)了，我都沒(méi)必要去要了是不是？先問(wèn)他的心理預(yù)期中間把心理預(yù)期和他能要的優(yōu)惠差不多的時(shí)候，我感覺(jué)就差不多了，要不了優(yōu)惠他就是沒(méi)問(wèn)題，能定的情況下，這個(gè)時(shí)候就說(shuō)好之后，然后就開(kāi)始去跟他要優(yōu)惠。這說(shuō)完之后我就又強(qiáng)調(diào)了一遍，我如果說(shuō)要到這個(gè)優(yōu)惠你能不能定，如果說(shuō)能定的話我就去給你要了，還是都說(shuō)行，然后我就直接去跟他要優(yōu)惠去之后，回來(lái)我跟他一說(shuō)，他上來(lái)他又跟我說(shuō)，他說(shuō)那行就按這樣的，這房子我肯定會(huì)要的，今天我沒(méi)有帶那么多錢，我明天上午來(lái)交錢行不行？
然后我就跟他們說(shuō)，咱們剛才說(shuō)好的這個(gè)價(jià)，然后我今天去問(wèn)的領(lǐng)導(dǎo)，而且我們的優(yōu)惠的話申請(qǐng)只限當(dāng)天的，明天或者以后你再來(lái)這個(gè)優(yōu)惠是沒(méi)法給的，你們要考慮清楚，以后這個(gè)優(yōu)惠真的不好申請(qǐng)了。他們又考慮了一會(huì)，然后直接他媽媽還有他親戚去車?yán)锩婺昧艘粋€(gè)錢包直接過(guò)來(lái)，就刷了個(gè)首付款，直接就定了。這個(gè)客戶的話就經(jīng)歷了差不多算一下四次逼定才成交的。”
小編：“這個(gè)客戶接待的時(shí)間大概有多長(zhǎng)？”
琳琳：“時(shí)間挺長(zhǎng)的，他大概下午一點(diǎn)多的時(shí)候來(lái)了，五六點(diǎn)的時(shí)候走的，有4個(gè)小時(shí)。期間我完全都是那種推著走的，完全是沒(méi)有主見(jiàn)的，說(shuō)到哪兒都是哪兒，然后往下說(shuō)就這樣子，就是純粹的逼定成交吧。你像這個(gè)客戶的話，非常急性子的客戶，所以說(shuō)這個(gè)的話首先也是說(shuō)我們?cè)?/FONT>逼定之前或者在接待客戶之前，要首先去充分的了解到客戶的情況，剛才說(shuō)的就是利用一切對(duì)成交有利的資源提前做功課。這個(gè)客戶就是，因?yàn)楫?dāng)時(shí)我提前已經(jīng)通過(guò)他的朋友圈，其實(shí)已經(jīng)知道他的情況了，但是我就當(dāng)不知道，但是其實(shí)通過(guò)他朋友圈的點(diǎn)點(diǎn)滴滴發(fā)的那個(gè)東西就能看出來(lái)他的性格，你包括還有他資金的情況，是不是還有通過(guò)老業(yè)主，幾方面都能了解到他，對(duì)他的情況了解的比較清楚，他今天來(lái)能不能成交，自己心里邊也是有幾分把握的。
然后另外的話就像這種利用他這種急性子的性格，然后在接待過(guò)程中，像這種客戶需要我們置業(yè)顧問(wèn)的話，就全程占一個(gè)主動(dòng)權(quán)，去實(shí)時(shí)的就是把控客戶的想法，你可以通過(guò)他的動(dòng)作啥，你包括他本來(lái)就很幽默，很愛(ài)說(shuō)話，突然間嚴(yán)肅了，是不是？你立馬就知道他情況了，然后根據(jù)他這個(gè)情況的話，直接就問(wèn)他，他肯定會(huì)說(shuō)的，因?yàn)樗容^幽默，比較愛(ài)說(shuō)話，說(shuō)完之后你就直接解決是不是？直接就是說(shuō)通過(guò)這些事去帶著這個(gè)客戶去走，這個(gè)客戶越是沒(méi)有耐心的時(shí)候，我們置業(yè)顧問(wèn)的話越是要有耐心去引導(dǎo)他，中間的話時(shí)不時(shí)的會(huì)通過(guò)他關(guān)注的點(diǎn)，比如說(shuō)他關(guān)注的是房子的一個(gè)價(jià)格，因?yàn)樗@會(huì)兒還沒(méi)得知情況，利用他這個(gè)點(diǎn)去切入其他的話題，讓他了解這些東西是不是？因?yàn)榘ê髞?lái)是他想知道優(yōu)惠多少，然后通過(guò)這個(gè)優(yōu)惠又達(dá)到逼定的成交，這都是要就是一步一步來(lái)的。
還有一點(diǎn)，剛才上一個(gè)客戶的時(shí)候我也總結(jié)過(guò)，不管我們接待的每一組客戶，因?yàn)檫@一客戶有很多客戶他不是說(shuō)你一次來(lái)直接就接觸了，像剛才那個(gè)是聯(lián)系兩年的客戶，是前一天聯(lián)系的，但是前一天聯(lián)系雖然時(shí)間短，他不是有其他的跟客戶有關(guān)的，像老客戶跟他有關(guān)嘛，他介紹的通過(guò)老客戶去了解他的信息，然后還有一點(diǎn)通過(guò)他發(fā)的朋友圈就可以知道他。你像上一個(gè)客戶，我是通過(guò)朋友圈知道他是家是哪的，他拍的曬的駕照是不是。這個(gè)客戶的話是通過(guò)朋友圈去了解的，他是他的資金方面他買了車啥的，就是他這個(gè)動(dòng)向。
接待每一位客戶，我們提前盡量的是能了解他多少就去了解他多少，我們對(duì)這個(gè)客戶了解的越多，那就對(duì)我們后期的成交越有幫助。如果說(shuō)你對(duì)客戶一無(wú)所知，根本就不可能成交的，大家可以回想一下成交客戶里邊，基本上成交交錢的時(shí)候都是啥都知道的，是不是？”
小編：“對(duì)。就像你剛才講的，逼定之前，我們必須得確定客戶已經(jīng)充分了解到房源的各種優(yōu)缺點(diǎn)，他對(duì)房子有購(gòu)買的欲望，而且你和客戶之間也有了信任感，客戶能體驗(yàn)到了你的服務(wù)，他愿意和你繼續(xù)交流，或者是他愿意繼續(xù)和你去談房子的事情的時(shí)候，那可能我們滿足了客戶的這幾點(diǎn)，那就完全可以放心大膽的去逼定了。”
琳琳：“所以說(shuō)所有的成交都不是說(shuō)輕而易舉的，你像我接待的客戶里邊有好多有80%吧都是A客，但是他并不是純粹的A客，因?yàn)槲乙话憬涌蛻袅?xí)慣把功課會(huì)放到前面去，所以說(shuō)這樣的話成交的難度會(huì)降低。所以說(shuō)我們作為一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)的話，洞察力要非常強(qiáng)，盡量對(duì)每一個(gè)客戶都了解清楚一點(diǎn)，然后有耐心一點(diǎn)，這樣的話包括你自己后期成交的話也會(huì)更容易一點(diǎn)，對(duì)吧？”
小編：“對(duì)！非常感謝琳琳今天給我們的分享，優(yōu)秀的你們不需要隱藏，請(qǐng)大家能主動(dòng)展示自我成長(zhǎng)的經(jīng)驗(yàn)和我們一起分享你的成長(zhǎng)之路，作為鄭州優(yōu)秀房地產(chǎn)策劃代理公司的成員讓我們共同學(xué)習(xí)，共同成長(zhǎng)，感謝大家收聽(tīng)本期的前線故事，我們下期再會(huì)！”
琳琳：“各位同事，再見(jiàn)！”
