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小編：“親愛的朋友們，大家好！歡迎收聽前線故事。前線故事是收集我們鄭州房地產策劃代理公司銷售精英的一線故事，整合我們實際工作中發(fā)生的一些典型案例，通過這些案例揭開個人快速成長的小秘密，讓我們共同進步與成長。上期呢曾清給我們分享了她沒有見面，跟蹤了兩個月的客戶成交案例。那本期呢，我們繼續(xù)請曾清來給我們分享她的其他客戶?！?!--?xml:namespace prefix="o" ns="urn:schemas-microsoft-com:office:office"-->
曾清：“還有一個也是在過年的時候，因為咱過年也是算是熱銷吧。這組客戶呢，我感覺他家庭還蠻困難的，當時是一個大學生男孩，應該是才滿20歲左右吧，然后過來看房子。這個大學生給我的印象也是比較深刻的，因為當時看房子就他一個人過來，更像參觀一樣，不像買房子。他說他就是咱項目附近，那個馮集的地方。我問他是想買房子嘛？他也只是說了解一下。然后我就給他講解，戶型介紹呀，還有就是帶看樣板間，當時他全程都沒有說話，所以我對他的了解呢不是特別多，因為一直我自己在那說。但是他也聽得進去，也沒有說要走的意思，然后我就繼續(xù)跟他介紹。正好當天客戶應該是比較少，有時間我就多給他講講，講的比較細。他不像有的客戶過來了，你給他講我們的一個開發(fā)歷程啊什么的他不聽，他直接就跑到沙盤，或者直接問你多少錢？但他這個就是從頭聽到尾，按照咱們的一個銷售流程，從開發(fā)商簡介到戶型介紹，哎他聽的都比較認真，我就從頭講到尾。然后再帶看他到樣板間，他中間的話沒有過多的語言，就是我在說，最后只了解到他說家住馮集那塊兒，也想買房子，對他的家庭情況我是不了解的。
后來我說那你買房子的話是寫你的名字還是寫你爸爸的？我告訴他未滿18歲時不能貸款的，他說寫他自己的名字，他說他就才上大二吧，虛歲20歲了。聊到這兒他才跟我說實話，他說他是從旁邊某某項目看過后過來的。我問他你在那邊看了多長時間？他說有十多分鐘，但是我知道這個項目離他家也是比較近，和馮集都是一個方向?！?o:p>
小編：“我估計那邊的置業(yè)顧問也可能覺得他不會買房的，不一定給他講那么仔細?！?o:p>
曾清：“應該是，他也說了，在那邊大概十來分鐘就走了，我問他知道項目具體位置不？他也能說的出。然后到咱項目了，我其實開始也沒有把他當做一個買房子的客戶，我就是按照慣例從頭講到尾，他中間也沒有多說話。最后給他講完了以后加了他一個微信，留了一個電話，把咱項目的一個樣板間視頻啊，還有就是咱的一些銷售道具，然后發(fā)給他。之后我就邀約他看明天有沒有時間就是帶他爸爸呀或者家里人再過來一趟，他考慮說回家以后商量了再說，因為他自己做不了主，我就跟他要了他父親的電話。通過就是跟他父親的溝通，他父親是一個非常淳樸的農民，對房地產呀，對房子這一塊非常不了解，他認為買房子這么大的事情他父親也不太懂啊，就說等他父親有一個兄弟什么時候回來了再過來看。
買房子畢竟不是小事情，要跟親戚朋友商量一下也無可厚非。過了兩天以后，我問他就是他兄弟回來了沒有，他說還沒有回來，說回來以后再帶他過去看。結果第三天還是沒有回來，他就帶兄弟的一個兒子，他兒子應該就是和這個，就是我接待的這個大學生是一個表兄弟的關系。但是他已經成家了，也買過房子了，所以說他來一起參謀過來的。我那時是第一次看見他父親，他父親眼睛有點問題，因為當時電話里溝通，我不了解為什么說他自己沒法決定買房子的事情。對，他只有一只眼睛能看得見，另一只眼睛是有問題的，然后穿著的話非常的樸素，特別樸素，穿著一個就是那個軍綠色的一個大棉襖。這個年代還穿的就是往年的那種軍綠色長長的大棉襖很少見。感覺看起來根本不像是要買房子的客戶。然后跟著他們來的表哥嘛，其實他也不懂，你跟他講什么他都不懂，但是我還是跟他那個親戚表哥又講了一遍。最后從他那里了解到情況是：這個大學生的母親，現在癱瘓在床嘛，不能起來，然后他父親的話平時就是收費品。我當時其實我在內心里面在想，這么困難的一個家庭買房子干啥呢！還要還月供。我當時就有點同清心泛濫，我覺得他的家庭太困難了，你聽他講，他說他母親癱瘓在床起不來，就沒有生活自理能力沒有生活來源的，他父親眼睛還有問題，然后穿著也比較樸素，家庭這么困難，然后買房子還要還月供，而且他兒子還在上大二怎么會有錢就是買這個房子呢。
了解了他家庭所有情況以后，然后其實我感覺做銷售的殺手锏就是攻心，就是你一定要從客戶的角度出發(fā)，然后他才會把所有的家庭情況跟你說，所以他對我來說是非常的信任了。他們說是因為他母親之前出了車禍，賠的有一筆錢才會買這個房子。咱商城老家買房子，第一個需求就是結婚用房，第二話就是小孩上學，他想著這個錢不能放在手里，考慮到他兒子以后也得買房結婚用，考慮的比較長遠。我聽到他這樣說了以后，其實我是非常的想站在他們的角度去思考這個問題，所以我給他們選了一個性價比比較高的，他比較認可我，最后也定了這個。
講完項目其實更多的坐在那里就是了解他的家庭情況，我也是站在客戶的角度考慮，我說你們考慮的也非常周到的，這個錢不能放在手里是對的，為孩子買一套房子，后面的話他壓力也沒有那么大。因為當時介于他們這個情況，我跟領導申請的就是特殊優(yōu)惠，這個房子是一共不到50萬。不過我也跟他說了，我說買房子不僅就是你首付付了一部分，你每個月還要還月供，要考慮這個后期有沒有壓力，如果斷供的話，對這個孩子的征信啊什么都會有影響。
他說還月供還得起，留的有十來萬塊錢，然后可以還這個月供，等他孩子上完大學，他自己工作了，首付付的也比較多，30多萬，所以后期1000多塊錢他壓力不是特別大，那個孩子也是這樣說了。所以我給他們選擇了這套房子包括后續(xù)的各種情況都考慮到。當時訂房子他直接都沒有跟我們領導見面，全權交給我辦的，對我非常的信任。是我主動給領導申請了所有的優(yōu)惠，然后炸金蛋什么的，我都給他申請了。別人炸金蛋可能送一個小禮品什么的，他這個想著怪不容易，專門給他申請了一個好一點的禮品。
這個客戶我印象還是比較深刻的，我覺得這一組客戶的成交基本上沒有任何銷售技巧，只要站在客戶的角度，把客戶當朋友，自然而然的客戶就會把他家里的一些情況袒露給我們，真正的需求我們才能清楚。對待客戶必須要跟對待你的親戚朋友一樣，客戶才能真正信任我們。
談戀愛需要用心，銷售也是一樣，從這個客戶我總結了以下幾點：
第一，我們作為銷售是不能挑客戶的。既然我已經接待了，我就應該認真接待，只要他不煩我就要從頭到尾的都給他講一遍；第二的話就是我們需要挖掘客戶的需求，了解客戶的內心，善于觀察，注重細節(jié)，還有就是服務方面，客戶來了立馬就是讓我們的前臺小姐姐給他們上水啊，上一些點心啊，細節(jié)都是非常要注重的；第三的話就是我們銷售人員的這個殺手锏，就是攻心為上嘛！客戶的每一個表情，每個眼神洞察，就是我們客戶的情緒變化。第一次接待的時候客戶一般都不會什么都跟我說，不會跟我透露他的一些情況。第四的話就是我們做為置業(yè)顧問來說，應該從最專業(yè)、最適合的角度為客戶定制購房方案，包括規(guī)劃他的未來，還有20年以后的一個生活場景。其實一句話就叫投其所好，會把我們之間的距離迅速拉近。所以說這組客戶就是我跟他的關系近了以后，他這個選房源呀，包括跟我們領導談優(yōu)惠的時候，都是讓我全權做決策的，就非常信任我了。所以說咱必須要跟客戶之間拉近距離，這是四個方面嘛?！?o:p>
小編：“你覺得做銷售成功的秘訣是啥？”
曾清：“我感覺其實銷售沒有什么秘訣，只要我們目標明確，真心的對待每一組接待的客戶就行了。三個點：第一的話就是目標明確；第二的話要有執(zhí)行觀念；第三個就是有數據的管理。目標量化分解到天，根據自己的一個成交比你要制定自己的一個接訪量，就是拓客數量。比方說你的成交比是5:1，你這個月想要成交多少套的話，就必須要接待多么多組客戶對吧，就是你的目標必須要明確。第二的話就是你的目標和計劃，要寫在備忘錄上，想好的第二天的計劃，比方第二天你要約訪誰？回訪誰？包括咱的一個回款這塊兒，就是你成交了以后回訪客戶什么時候過來簽約啊，提高效率，今日事今日畢。然后計劃與執(zhí)行這塊兒，你可以充分利用好身邊的一個資源，比方說咱的一個成交業(yè)主，還有我的親朋好友，包括中介推薦，我們這邊跟渠道這一塊兒都有合作關系，跟渠道里面的經紀人搞好關系的話，他會給你推客戶。然后你自己再聯系客戶，然后進行到訪成交都可以的。我之前成交的這幾組，里面有好朋友、閨蜜給我推薦的，有兩組都成交了。一個是我好朋友的朋友，她聽說我在這邊賣房子，就推給我了，還有一個她自己的婆姐也是通過全民推薦成交的。所以說計劃執(zhí)行就是要利用好身邊的一些資源，首先把自己推銷出去，你是在哪個項目賣房子的要讓周邊的親戚朋友都知道，這就把自己推銷出去了。第二的話就是時刻告訴自己沒有成交不了的客戶，接待的每一組客戶都當成能現開的客戶，銷售的話就是要膽大心細，厚臉皮。這個是我自己總結的??！有一些話，你感覺就是我要不要說呀，我說了客戶會不會不高興呀，會不會就是我這樣逼他了，就像你逼客戶一樣，我覺得不會。你接訪完了以后，第二天你必須要回訪，就是問客戶對這邊的一些購房意向什么的，必須要膽大。有的可能感覺啊我是不是過兩天再回訪呀？我是不是太急了啊？怕給客戶回訪死了！我的感覺是我必須要回訪看他怎么想，死了就死了，死了我也死一個明白，不回訪拖在那里也是拖在那里。還有就是厚臉皮， 本來第一次見面沒有那么親熱，我就是一般情況下講解完項目以后，我會坐下來跟客戶溝通一些生活方面的，你不能總是為了賣房子而賣房子，要跟客戶建立好信任關系，了解一下他的家庭情況呀，購房的一個需求啊，所以這個就是我自己總結的膽大心細、厚臉皮這方面了；
第三的話就是數據的管理。我有一個習慣，會把成交的每一組客戶都記錄好，比如說記錄他生日，可以給他發(fā)一個生日祝福信息這樣的，提高老帶新的一個比例，也等于是多一些感情維系吧。在我的微信里面有個標簽，有成交的業(yè)主，有未成交的業(yè)主，就是這種都會把它標記好。第二的話就是給自己制定一下回訪計劃，就是你接待完客戶以后的第1、3、5、7天這樣回訪，有一個回訪要求，比方說，你接待第二天，然后回訪，然后空一天，你第三天需要回訪就是這樣的，就制定好一個回訪要求。第三的話就是微信、電話進行分類分組，方便篩選維系客戶。
我接待的每一組客戶拍的都有照片，在案場的話一般我會要求同事幫我拍照，我們現在要求就是每一組新訪的客戶都有同事幫你拍有正臉的照片，這樣咱微信加上以后就可以把這個圖片加在里面，然后包括電話呀都可以進行分類分組。比方說你這個客戶屬于A類客戶，就是近期需要跟蹤的，然后這個圖片的備注就是方便以后你的客戶多了，仍然能打開這個客戶的時候第一時間了解他的信息。我是把他的電話，還有他的圖片，包括他進我們售樓部的一些描述，他住在哪里？在哪里工作？他買房是為了什么？在微信里面就備注的非常清楚。這樣的話，我打開這個客戶，我就能知道他的面貌，回想起當時我接待他的一個場景，了解這個客戶大致的一些需求，包括我當時接待他的抗性是什么，我都會備注的非常清楚，我感覺這個圖片備注是非常重要的。因為你接待客戶多了，有些客戶你可能忘了當時他跟誰一起過來的，你可能在客戶本上只能記錄一個人的信息，但是你圖片備注了以后，哎他跟他媽媽過來的，或者是他跟他老婆過來的，或者他一家過來的，拍的圖片里面都可以很好的顯示出來。”
小編：“你這個拍圖片相當于客戶第一次到訪的時候，你會給他拍個照片？”
曾清：“對。這個圖片一定要備注好，包括他的車牌號，我出去送客戶的時候我會順便拍一張，我都可以一起記錄下來，所以非常的方便，這個是微信標簽分類這一塊兒。第四的話，就是我們的意向客戶，每日要復盤，當天接待的這個客戶，你感覺他意向非常好的話，第二天復盤，第三天必須也要復盤，反復的想想當時接待的一個場景、對話及時與領導調整這個對策，就是怎么樣把這個客戶收進來。特別是你接待的意向非常好的，這種客戶必須要每日復盤。第五的話就是你要充分的了解可售的房源，合理的溝通房源正確引導，然后避免客戶流失吧！
在案場我們就是互相影響，互相激勵，互相學習，共同提升。今天就說這么多吧！”
小編：“銷售使人有很大的成就感，使人有滿足感，所以你現在的狀態(tài)感覺就特別的有成就感，也特別的滿足?。 ?o:p>
曾清：“對。其實有時感覺每成交一組客戶，特別是有挑戰(zhàn)性的成交了以后，那種感覺不是在乎有多少提成，就是感覺那種成就感是自己通過努力然后成交的感覺，非常非常滿足吧！”
小編：“所以你從一開始因為這個項目付出了很多，現在是時候開始收獲了。今天非常感謝曾清，作為專業(yè)的鄭州房地產代理公司那希望在以后的銷售路上永坐銷冠寶座，也祝榮申未來成銷售業(yè)績越來越好！”
曾清：“謝謝！”
小編：“希望有機會你能更多的來給大家分享你的成長經驗，讓我們一起學習，共同成長?！?o:p>
曾清：“嗯，好的好的！也非常感謝公司給我這次機會與大家分享學習。非常感謝！”
小編：“好感謝大家收聽本期的前線故事，優(yōu)秀的你們不需要隱藏，請大家能主動展示自我成長的經驗，和大家一起分享你的成長之路。那我們下期再見！”
