0371- 69152977
最近分銷又給全民漲價啦！我們的全民經(jīng)紀人是不是都被分銷給吸走了？--策劃師一帆對話總經(jīng)理王宏偉：
一帆：王總，就是最近分銷這塊兒又給全民漲價了嘛，給到了七千八千；但是我們給全民僅是五千，因為他們大多只提供一個電話號碼，后續(xù)不跟進逼定，感覺五千可以吧。我們認為就是這些全民帶來的就是電話號碼，但是到分銷那里，會給全民更高的傭金。而且我們分銷占比也確實挺大的，占比多的月份能有80%。所以懷疑我們的全民經(jīng)紀人是不是都被分銷給吸走了。
王總：你這個東西還是缺邏輯，怎么說哈！你的自然到訪多少??？沒有！
一帆：自然到訪大概是百分之十幾。
王總：具體數(shù)字。
一帆：20組吧。
王總：20組，是你的自然到訪，就是你的自己圈客的新增這個環(huán)節(jié)設(shè)計的有問題，不是人家高，你就沒新增，都是人家到訪，當然人家高。
一帆：每次做客戶來源梳理分銷占了一半，然后其他的才是別的渠道的來人。
王總：哪個項目這樣？
一帆：都是，建業(yè)府，還有其他的都是。
王總：我覺得這就不是問題，咱們這自身缺失還嫌人高啊，那人家再不來！
一帆：首先也想保留著分銷這些來，又想同時多增加咱們比例。
王總：那你就做唄，做新增到訪不就行了嗎。這還是問題嗎？我覺得這不是問題。你就希望他來人嘛，怎么可能所有的全民營銷客戶都被分銷弄走呢！是你的業(yè)務(wù)員導走的嗎？你知道的細節(jié)是啥樣？如果是你的業(yè)務(wù)員導給分銷了，那說明你管理有問題，這都不是營銷問題就是管理問題。
一帆：那這兩個件事就沒有那種必然的聯(lián)系？
王總：對！沒有聯(lián)系。這也不應(yīng)該是困擾你的東西，沒有啥好困擾的。加強你的管理，他就沒有辦法導是吧，看你怎么設(shè)置；第二個，你要有新增客戶的到訪，他本身就是不能相互取代的。一個正常的案場，他的分銷比例就不可能超過20%，就不可能！但如果你沒有新增到訪......龍湖，龍湖就沒有新增到訪，因為所有的到訪都被分銷了，或者說所有的業(yè)務(wù)員都會把自己的自然到訪導給分銷，那為什么？龍湖就成為這樣的一個局面，應(yīng)該叫劣幣驅(qū)逐良幣。他們的操作在某種程度上講可能，就比如說一個開發(fā)企業(yè)把營銷費用各方面卡的比較緊，那么分銷在之前的某個時間段，他確實起到了很大的作用，導致了他們把自己推廣的權(quán)重，就他的分銷比更多的就放到分銷上，導致他沒有別的費用來做，慢慢就形成了兩個局面而已。
那你要明白分銷本身他不帶來增量，沒有分銷，這些客戶也會自然而然的每個案場都跑，他做的是截流，對吧？那你的新增夠多了，好比說我一個月這一個案上要來1000-2000人，分銷能截得過來嗎？截不過來??！三個內(nèi)容：老業(yè)主，你要不斷的做維系活動，讓他到訪，讓他到訪的目的是讓他成為忠實的客戶，成為忠實的時候，他就會把更多的身邊的客戶介紹給你；第二個就是沒有成交的客戶，你要讓他反復到訪，反復到訪的目的是，你要反復的去跟他溝通這個價值觀，溝通這個產(chǎn)品啊，項目的優(yōu)勢，最終讓他天平倒向成為業(yè)主。從咱公司的角度上講，咱設(shè)定的客戶是否有效，核心是你的二次到訪以后，就你二訪以上才算真正的客戶。你要針對你的所有的到訪過的客戶，繼續(xù)讓他多次到訪活動的累積，你要有專門的活動是針對這些人，反復的跟他溝通；那么再有就是新客戶，新客戶要的是量，一個月來1千組，還是來2千組你們自己定。按照我之前你說的邏輯，大幾百套房子的項目，5萬個人知道，1萬來項目一定會賣的，再大的項目，10萬人知道得有兩三萬的到訪，最終你一定賣的，這是個基本數(shù)據(jù)，也是你能把房子賣掉的底層邏輯，你遵循這三個原則做就行。
老業(yè)主，你就不斷的和他進行溝通和交流，讓他給你轉(zhuǎn)介紹；來訪過的客戶，你就得讓他成為多次到訪的老客戶，跟他溝通這個價值啊什么的，讓他認同你的項目，成為業(yè)主；新客戶就不停的要有新增，你的銷售周期如果是三年，三年要來1萬組客戶的話，一年最少得是3千，一個月最少就得3百對吧？你讓3百個人來，影響1萬組客戶，你的整個的影響量就得超過5萬，也就是說知道你的人---到來5：1，你沒這個量你怎么完成，那我問你你現(xiàn)在操作這個項目，有沒有每個月大幾百人的來訪？沒有！你沒有大幾百人來訪，你又嫌二房來的多了？就是你這邏輯不就出問題了嗎！那你為什么不做新活動讓更多人到訪呢？知道問題在哪？
一帆：嗯，還是來自然訪，這些新客來的少。
王總：它是一個系統(tǒng)。從客戶的邏輯就是三類，從新客戶到成老客戶，老客戶反復的溝通最終成為你的業(yè)主，業(yè)主不停的交流讓他給你帶客戶。你源頭沒了，你想一個項目賣好怎么可能！平均分配，你的活動也要平均。我針對老業(yè)主是什么活動？我針對多次到訪的客戶什么活動？我針對新客戶是什么活動。一個項目，如果說一個月給我5萬塊錢的營銷費，老業(yè)主花多少，老客戶花多少，新客戶花多少，都這樣分。到最終形成個良性循環(huán)，多方布陣。
我們是鄭州專業(yè)的房地產(chǎn)代理公司
