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尚正行圍爐座談:房地產(chǎn)策劃如何利用好金九銀十

2023-12-12

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策劃陽陽:王總,馬上就要到十一國(guó)慶了,像我們項(xiàng)目的話因?yàn)轫?xiàng)目的一個(gè)特殊性吧,價(jià)格比較高,逢遇返鄉(xiāng)置業(yè),還有這種小長(zhǎng)假期,訂房的客戶、成交的客戶量會(huì)非常的少相比于競(jìng)品項(xiàng)目。那像在這種返鄉(xiāng)置業(yè)期,或者是這種小長(zhǎng)假期間,我們項(xiàng)目如何能夠加快客戶的這樣一個(gè)決策的速度呢?

王總:這個(gè)是在我們控制范圍之內(nèi)嗎?呵呵呵。。。你想你問的問題,在你控制范圍之內(nèi)嗎?

陽陽:那行,那換一個(gè)問題吧!

王總:不是,不用換!就說這個(gè)問題。怎么說啊這個(gè)話題能不能解決放一邊啊,那這本身是你或者困擾你思考的一個(gè)方向,對(duì)不對(duì)?不是說真的就沒有解決辦法,那這種所謂的解決辦法能不能達(dá)成共識(shí)呢?一方面,你要跟客戶達(dá)成共識(shí),另外,和我們甲方達(dá)成共識(shí)。那比如說現(xiàn)在最好的方法就是優(yōu)惠,你優(yōu)惠多少客戶認(rèn)??!你優(yōu)惠多少甲方認(rèn)啊!那哪個(gè)東西在你的控制范圍之內(nèi)?你都掌控不了。這個(gè)問題困擾你本身就沒有意義,理解這個(gè)感覺吧。那好了,那你就順著這個(gè)思路你往下走唄,你去跟甲方去聊這個(gè)事。那你認(rèn)為你跟甲方怎么聊啊?你想想,那你要不要去跟甲方要優(yōu)惠。

陽陽:我們考慮的是想要,但是根據(jù)目前就是,李總的這個(gè)狀態(tài)是要不了。

王總:那你已經(jīng)有否定答案了,你應(yīng)該有別的解決方案,而不是說,那我想要,反正給不了,然后就放著,這不對(duì)呀!現(xiàn)在所謂的“金九銀十”真的會(huì)有嗎?

陽陽:其實(shí)也比較慘淡,所以現(xiàn)在想利用這個(gè)節(jié)假日,我們做一些小活動(dòng),把我們之前積累的客戶給收了,這也是一個(gè)。

王總:那你之前積累了多少客戶?

陽陽:現(xiàn)在手里是兩組客戶。

王總:那你做什么活動(dòng)?就兩組你要用旺場(chǎng)嗎?

陽陽:第一個(gè)是針對(duì)這兩組的意向,第二個(gè)返鄉(xiāng)這些回來的肯定有來看的,我們營(yíng)造了這樣的一個(gè)氛圍,是不是也能夠起到一定效果!

王總:你要想明白我在問你啥,我在反問你啥,我在問你的思考的邏輯關(guān)系。第一個(gè)話題,你說你想把金九銀十的客戶收來,那我問你有金九銀十的客戶嗎?這是個(gè)問題,你要判斷有沒有,或者說你要盡多大的努力可能會(huì)形成這樣的局面,這是你要思考的范圍。而不是我問你兩句,你說那換一個(gè)話題,然后我們說說別的吧。說別的,你就說把之前的客戶收進(jìn)來,所以我就問你了那之前客戶多少??jī)山M,兩組需要做金九銀十的活動(dòng)嗎?不需要啊,你通過一些小活動(dòng)或者釋放優(yōu)惠,或者說你多讓他來兩遍,這事都成了。那這個(gè)案場(chǎng)就解決了,不用你解決,那你到底要解決啥問題?

陽陽:還是客戶到訪的問題,沒到訪,所以我后面還有問題呢。

王總:這個(gè)問題也沒有說完,為啥我說沒有說完啊。就是你的思維習(xí)慣和對(duì)一件事情的思考的深度,決定了你能把一個(gè)事做到多好。如果今天我不打斷你,你可能還要按金九銀十的思路上走。走完之后會(huì)是啥結(jié)果?沒客戶,或者說你花了錢了,來了一些客戶,然后最終也沒有成交,那之后呢,你再往后推一遍,你會(huì)推出啥來,下次甲方還會(huì)配合你嗎?你還有心情做嗎?

當(dāng)你能推導(dǎo)到這一步的時(shí)候,好比說從你的想法推到過程,從推斷過程再推到結(jié)果,從推到結(jié)果,再推到后果,你能形成這樣的一個(gè)思維體系,那你就成了;那第二了,你既然覺得這個(gè)東西可能是有風(fēng)險(xiǎn)的,那你是不是要換思路?換思路就是我們不是不做推廣,是做什么推廣?剛才你提到了,那是不是還在新客戶上?這不就是對(duì)了嗎!但沒這幾問,你想你會(huì)做啥?

陽陽:我下一個(gè)?

王總:呵呵這又要往下一個(gè)了,我覺得剛展開而已,你還沒有一個(gè)明確的答案,我覺得真正的明確答案就是金九銀十到底要做什么,那才是答案。

陽陽:我們現(xiàn)在已經(jīng)有400多的這個(gè)老業(yè)主了,然后我們一直也考慮著想做老業(yè)主的維系,但是現(xiàn)在就是感覺對(duì)于我們來說特別難。有幾個(gè)難點(diǎn):第一個(gè)都說客戶的這個(gè)屬性的問題,我們現(xiàn)在去拜訪他們就是有困難。

王總:什么困難?

陽陽:第一個(gè),你看他像這種的機(jī)關(guān)單位的比較多,去單位拜訪的這種,人家就是不太愿意讓去;然后第二個(gè)后來我們就有考慮說,首先我們給他們邀約過來,每次過來的可能就是那一二十組客戶,其他客戶我們都邀約不來,想著不來的就是拜訪他們吧,到他們的單位工作地方去,然后呢這個(gè)也有難度。

王總:你看為啥邀約不來???

陽陽:可能邀約做的東西,拿的東西對(duì)他們吸引力不夠大。

王總:你這不是繞遠(yuǎn)了嗎?咋樣讓他吸引力大呀?

陽陽:那這又是無解的話題了。

王總:咋就又無解了呢?

陽陽:那吸引力大,你首先這個(gè)禮品要上檔次,那上檔次完了之后,那就是高成本。

王總:只有這個(gè)方法嗎?

陽陽:我暫時(shí)想到的是這個(gè)。

王總:來!金九銀十包含的啥意思?

陽陽:假期!

王總:啥假期?中秋節(jié)呀!十一呀!在家待八天沒事干啊,中秋節(jié)什么日子啊1是團(tuán)圓的日子,團(tuán)圓的日子干啥最好啊?拍個(gè)全家照好不好?拍些親子照好不好?小區(qū)園林那么好,你讓他們來體驗(yàn)點(diǎn)好不好???你做點(diǎn)那啥,在園區(qū)里面做點(diǎn)什么尋寶啊,小孩的一些套圈啊什么的,吃喝玩樂唄!八天呢,把老人都帶來是吧,找化妝師捯飭捯飭,化化妝好好拍張照片。做這些成本高嗎?你想了這么長(zhǎng)時(shí)間都沒想出個(gè)123來,咱才聊兩句。

陽陽:因?yàn)橹翱偸怯X得邀約就是邀約到案場(chǎng)來就行。

王總:你當(dāng)時(shí)邀約到案場(chǎng)是啥時(shí)候?是過節(jié)嗎?

陽陽:不是,是還沒有成熟,還沒有到這個(gè)節(jié)點(diǎn)的時(shí)候。

王總:對(duì),你看想問題多膚淺,挺嚇人的吧。你想正月十五,你只要市政府弄點(diǎn)燈啊什么的,弄個(gè)這個(gè)展那個(gè)展的,你都不用多宣傳,一堆人一堆人的去,為啥?有時(shí)間,喜慶啊,湊熱鬧,一年就一次中秋節(jié)。每逢佳節(jié)倍思親的,又這個(gè)呢那個(gè)呢多好的主題。小長(zhǎng)假,現(xiàn)在咱就說,現(xiàn)在市場(chǎng)環(huán)境是不是不好???大家是不都沒錢呀?出去是不是也堵???是不是很多人會(huì)選擇不出去啊?你把它弄來唄,那需要多少錢!

陽陽:成本在50塊錢左右差不多。

王總:用不了,好好的就是去做一些布景,好比如說我們搭個(gè)桁架,組織幾個(gè)背景,兩三個(gè)三四個(gè)?,F(xiàn)在所說的幕布啥的,應(yīng)該他們都有的是吧,拍中秋的啥就所謂主題的,應(yīng)該可能都有。

陽陽:我們園區(qū)有一個(gè)那個(gè)廊亭,它是那種中式風(fēng)格。

王總:拍個(gè)照片多少錢,我們找個(gè)專業(yè)的,或者找一個(gè)愿意拍的,找個(gè)好相機(jī)。那你們嫌那個(gè)不好的話,你也可以找一個(gè)攝影愛好者,給他點(diǎn)工費(fèi),或者是找一個(gè)照相館,給他點(diǎn)工費(fèi),找個(gè)學(xué)徒,或者誰愿意拍,這事兒都能成。你像咱那個(gè)很多活動(dòng),像惟獨(dú),我記得我交房那年剛剛領(lǐng)完鑰匙進(jìn)到小區(qū)里邊,哎王總!過來拍個(gè)照,我一看咱員工。拍照有多難,關(guān)鍵是布景,布景布的好了你把那個(gè)化妝啥的再給他收拾收拾,再找?guī)滋仔『⒆哟┑哪欠N唐裝,或者你可以找?guī)讉€(gè)達(dá)人,那能值幾個(gè)錢?然后你看你把這一套支下來,別人一看,哎陣勢(shì)不小,那這就行了。你拍照片還可以評(píng)獎(jiǎng)啊,幸福三口人是吧,三世同堂,四世同堂,然后看誰點(diǎn)贊量高,高了發(fā)禮品,那他來不來參與,你發(fā)的禮品可以好一點(diǎn),因?yàn)闆]幾個(gè)人。做月餅行不行?咱不給他發(fā)月餅,發(fā)月餅貴了。做月餅行吧,咱把原材料都準(zhǔn)備好,模子往那一放。我們這幾天來做月餅,現(xiàn)烤現(xiàn)吃,希望讓孩子多些體驗(yàn)。你再把現(xiàn)場(chǎng)的這些體驗(yàn)拍成視頻,發(fā)成抖音,找些達(dá)人來給你助力,這天天金九銀十不是熱熱鬧鬧的嗎。新增客戶不就多了?那是什么禁錮了你?這是核心問題,你坐在這解決這個(gè)問題比解決活動(dòng)要重要的多,來想想什么禁錮了你?

陽陽:思維方式一直就是,想問題可能到這個(gè)點(diǎn)了,就是那個(gè)潛藏期折紙的那個(gè),可能比如說有一個(gè)問題到這了,就剛剛講到了這個(gè)金九銀十這個(gè)客戶,在我們這兒成交不了了,那我的想法可能就是說那要優(yōu)惠,第一個(gè)想到的也是要優(yōu)惠,不行那我們做做高到訪呀這種的又變成常規(guī)的這種,就沒有說去發(fā)散的去想這個(gè)事兒。

王總:其實(shí)很多東西都在生活里,我感覺你的生活跟你的工作是割裂的。舉個(gè)例子,孩子也不小了吧,放假了準(zhǔn)備帶他去哪玩?。?o:p>

陽陽:還沒想,

王總:想帶回老家是吧。如果你老家有活動(dòng),你接到這樣一條微信,或者接到這樣一條短信,或者說你看到了這樣一條視頻:可以帶孩子體驗(yàn)小動(dòng)物,會(huì)去吧;可以帶孩子做點(diǎn)手工,做個(gè)月餅;然后你爸媽說,哎今天我們小區(qū)要搞活動(dòng),咱拍個(gè)全家福吧,反正又不要錢,會(huì)配合嗎?

陽陽:會(huì)!

王總:這不是生活呀。記住這句話:真感情就是好文章。所有的東西我們認(rèn)為好的營(yíng)銷,無一例外,都是觸動(dòng)了人的那根心弦。為啥人家不配合,憑啥人家配合,對(duì)吧?但你做了是他想要的東西,他為什么不配合。這里面從技術(shù)層面上只有一個(gè)問題,你怎么讓更多人知道你在做這個(gè)事情,就這一個(gè)技術(shù)問題。你只要讓更多人知道了,有這個(gè)事兒,那只有業(yè)主能來拍照啊,對(duì)呀!都可以來呀!反正你拍照一天就那么多費(fèi)用,那你要告訴全城人,星河灣中秋佳節(jié)全家福——全市征集前多少名的最美家庭。然后有什么什么樣的禮品,對(duì)吧。那么,為了不讓你在這冷場(chǎng),因?yàn)榕目赡苤荒苁且患乙患遗穆?,我只有一個(gè)攝影師。那就是我的園區(qū)又設(shè)置了各種玩的東西,這幾天你隨時(shí)都可以來,大家盡情的玩,盡情的拍照,盡情的享受生活。剛好中秋佳節(jié),又連在一塊吧,我們還有DIY做月餅,做過月餅沒有啊?知道月餅咋做了不知道?

陽陽:不知道。

王總:我也不知道,就是因?yàn)槟悴恢?,你才?huì)感興趣嘛!是吧,來體驗(yàn),隨便吃也不能吃多少,吃兩塊兒不得吼死了,是不是你這成本一下子就下來了。八天,園區(qū)準(zhǔn)備準(zhǔn)備也該交房了,客戶也該來看了,是吧?這其實(shí)都不用思考的事兒,一下不就來了。所以把生活跟你的工作聯(lián)系在一起,你討厭的東西你就別放到方案里對(duì)吧!你不接受別人也不會(huì)接受。那你說我是干這個(gè)的,我必須得讓他來,你又不能讓用槍逼著他來。你就得引著他來,那引著你就得讓他愿意來,那只有給錢啊?只能給高禮品啊?可不可以發(fā)錢!可以!撒紅包,行不行?一塊錢一塊錢一張紅包,他一打開,是對(duì)換券需要兌換的。你把紅包撒出去了啊,全城都來搶,搶了之后,好比說我們發(fā)五千個(gè)紅包,不少了吧?然后他拿了五千個(gè)兌換卷來,到時(shí)候兌換的時(shí)候留個(gè)電話,哈哈哈!人也來了吧。五千塊錢做這活動(dòng),李總會(huì)不愿意?你搞一場(chǎng)兒童劇花了多少錢?只是舉個(gè)例子,不一定一定要撒紅包,這是不是個(gè)解決方案?是啊。我弄個(gè)滑翔傘,寫上星河灣紅包大派送,迎十一迎雙節(jié),然后那種商業(yè)區(qū)撒去唄!提前備案讓你撒,要不然引起什么交通事故啥的。撒唄,一塊錢兩塊錢五塊錢,去銀行把錢兌出來,你想來多少人不來?。渴前桑咳缓蟮紫抡麕讉€(gè)達(dá)人攝像頭拍著。呀!星河灣撒紅包啦!整點(diǎn)轟動(dòng),挺好玩吧。然后大家一看,哎是個(gè)兌換券,不是錢,那有興趣來來兌唄,沒興趣拉倒是不是,但你知道我星河灣了。好比說新河灣交房,撒一把紅包雨,主要要的是個(gè)轟動(dòng),對(duì)不對(duì)?哎你說星河灣交房啦,普天同慶還撒錢呢!正向吧,別人都嫌這個(gè)爛尾,那個(gè)爛尾的,你看我如期交房。好為業(yè)主慶生放五千塊錢煙花??!啊就這一說啊,也轟動(dòng)吧。

陽陽:是,小成本的,轟動(dòng)全程的這種。

王總:思維要打開,任何一個(gè)事兒,不要輕易去放過,剛才你說我要收客,你想到的最多的就是要優(yōu)惠,那除了給優(yōu)惠就賣不了房了?好因?yàn)槟阌X得梳理不了,那就算了換一個(gè)?不能換啊,一個(gè)事兒你沒想明白呢!你這個(gè)事兒不想明白不代表你下個(gè)事兒就能想明白!

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